B2B ou B2C: Qual é a melhor estratégia?

Criar um negócio não é um processo fácil, existe uma série de pontos a serem pensados. O primeiro deles é qual estratégia de comércio seguir, B2B ou B2C. 

 

O mercado é amplo e cheio de possibilidades, um empreendedor pode optar por vender sapatos, livros, roupas, entre outros produtos, sendo voltados ou não para o consumidor final. 

 

Além da comercialização de produtos é possível prestar os mais diversos serviços, para uma pessoa ou para uma empresa. 

 

Pensar primeiro no público-alvo é o início do processo, pois em seguida há outros fatores que devem ser delineados, principalmente o marketing de conteúdo, que irá chamar esse público-alvo para a sua loja física ou online.

 

A identidade e a marca da empresa são outros pontos construídos a partir da definição do público que se deseja atingir, pois esses elementos precisam atrair os clientes, por meio da identificação com os ideais da empresa e sua estética. 

 

Geralmente, tudo é voltado para chamar a atenção e satisfazer as necessidades do cliente, esse é o principal objetivo de qualquer empresa e, por isso, o primeiro e mais importante passo é decidir se deseja vender seus produtos para uma empresa ou pessoa física. 

 

Criar uma estratégia de negócios abordando esses pontos é uma ótima iniciativa para que uma empresa alcance os seus objetivos e tenha bons faturamentos ao longo dos anos, até mesmo aqueles que desejam abrir uma gráfica rápida banner.

 

Portanto, o objetivo desse texto é conceituar as estratégias de B2B e B2C, apresentando a vantagem de cada uma e suas diferenças, além de listar dicas de como escolher a que se enquadra melhor com os objetivos da sua empresa. 

O que significa B2B?

A sigla B2B é de origem da língua inglesa e significa “business to business”, traduzindo para o português “Da empresa para a empresa”. 

 

Ou seja, B2B é uma estratégia de negócios que possui como público-alvo outras empresas, geralmente com o número de CNPJ (Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas) ativo, como uma empresa de limpeza em condomínio.

 

Normalmente, as empresas que realizam B2B utilizam outras empresas como intermediárias no processo de venda e compra de mercadorias. 

O que significa B2C? 

A sigla B2C é também de origem do idioma inglês, significando “business to customer”, traduzindo como “Da empresa para o consumidor”. 

 

Ou seja, é uma estratégia com o consumidor sendo o público-alvo, dessa forma a empresa produz ou obtém os itens para vender apenas ao consumidor final. 

 

Esse tipo de comércio está presente no cotidiano da maior parte da população, desde mercados, farmácias e diversos outros exemplos de venda B2C.

Quais as semelhanças entre B2B e B2C?

As estratégias B2B e B2C se assemelham quanto aos seus objetivos, que consistem em: 

• Aumentar o faturamento; 
• Fidelizar clientes; 
• Conquistar novos clientes; 
• Construir uma imagem forte; 
• Ser referência no mercado. 

 

A maior parte das empresas faturam de acordo com as vendas, desta forma, é necessário atingir um público maior e fidelizá-los para que o faturamento aumente. 

Principais diferenças entre B2B e B2C

A principal diferença é quanto ao público-alvo, dessa forma, as mudanças que mais implicam são quanto ao planejamento para chegar aos seus objetivos, mais especificamente: 

• Construção da imagem; 
• Presença de loja física;
• Presença de estoque;
• Estratégia de marketing; 
• Planejamento de vendas; 
• Consolidação de clientes;
• Planejamento financeiro;
• Investimento inicial.

Construção da imagem

Empresas que vendem o seu produto ou serviço para o consumidor final criam a sua imagem de acordo com esse público que desejam atingir. 

 

Por exemplo, uma hamburgueria gourmet geralmente busca ter um visual mais moderno ou rockeiro, para atingir pessoas que se interessam por esse nicho. 

 

Diferentemente de uma empresa B2B que vende mini pão de queijo congelado para mercados. A construção da sua imagem não precisa ser tão bem delineada e específica, pois o público-alvo é mais geral. 

 

Portanto, empresas B2C precisam construir uma imagem que consiga fazer com que o público-alvo seja atingido, por meio de investimentos e estudos de mercado, para a criação de logos, paletas de cores, fachadas, dentre diversos outros elementos. 

Presença de loja física

As empresas voltadas para o consumidor final, geralmente, possuem uma loja física para a comercialização de produtos, portanto, devem investir em espaços bem localizados, aconchegantes e bem decorados. 

 

As B2B geralmente não precisam de uma loja física para comercializar seus produtos e serviços, eles geralmente são oferecidos online ou por uma equipe de vendedores que vão até a empresa interessada apresentar o portfólio. 

 

Cuidar da loja física ou escritório é também essencial, portanto, é necessário realizar frequentemente a higienização de cadeiras de escritório.

Presença de estoque 

Com a criação das lojas online, atualmente as empresas não precisam ter um espaço físico, mas ainda existe a necessidade de ter um estoque, principalmente se os produtos possuem alta rotatividade. 

 

Esse é o caso das lojas físicas, que devem ter ao menos um pequeno estoque para que os clientes presentes na loja não fiquem sem seus produtos e percam uma viagem. 

 

Mas se a B2C for apenas uma loja online, ela não precisa de um estoque de vinho tinto suave doce, por exemplo, pode encomendar diretamente com a empresa B2B. 

 

Dessa forma, as empresas que vendem produtos para outras empresas devem, na maior parte dos casos, possuir um espaço adequado e grande para o estoque. 

 

Pois são intermediárias no processo de venda de produtos, reabastecendo os lojistas que comercializam para o consumidor final. 

 

Atualmente, já existem estratégias de produção onde o produto antes de ser produzido já foi vendido em uma quantidade exata. Dessa forma, não existe uma produção a mais e a formação de um estoque. 

Estratégia de marketing 

Com a diferença de público-alvo, as estratégias de marketing vão se diferenciar bastante, principalmente, quanto aos veículos de informação. 

 

As propagandas que aparecem na televisão, nas redes sociais e nos demais canais de comunicação online e convencionais, geralmente, são voltadas para o consumidor final, que representa a maior parcela da população. 

 

A quantidade de pessoas que possuem uma empresa não é tão expressiva, dessa forma, criar propagandas veiculadas nas redes sociais não é uma boa ideia, por exemplo. 

 

Portanto, as empresas B2C possuem mais canais de comunicação e estratégias de marketing mais personalizadas. 

 

Enquanto as empresas B2B precisam ser mais específicas, tendo como opções eventos online e presenciais do ramo, periódicos e ir até a empresa interessada. 

Planejamento de vendas

O planejamento de vendas é diferente, pois as empresas B2B geralmente precisam de uma equipe mais especializada para ir até a empresa consumidora e convencê-la que aquele é o melhor produto. 

 

A venda das B2B geralmente é no modelo de atacado, então o principal objetivo é fidelizar cada um dos clientes que vão realizar essas compras grandes. 

Consolidação de clientes

A abordagem dos vendedores para consolidar os clientes é diferente, mesmo que ambas vendam saco de tecido personalizado.

 

Nas B2C, principalmente com a presença de um espaço físico, é mais simples, utilizando diversas técnicas de marketing. 

 

Agora para as B2B a consolidação do cliente é mais difícil, pois nem sempre há um espaço físico para que a outra empresa visite.

 

Dessa forma, é necessário entregar produtos que se destaquem dos concorrentes, por um preço adequado, além de treinar a equipe de vendedores de forma que se tornem especialistas sobre os produtos.  

Planejamento financeiro

O planejamento financeiro é também diferenciado, tendo em vista as necessidades de cada modelo de negócio. 

 

Empresas B2B vendem em batelada, ou seja, uma grande quantidade de uma vez e em uma frequência bem menor que as empresas B2C, portanto é necessário ponderar muito bem os investimentos futuros. 

 

As necessidades de cada modelo são diferentes também, por exemplo, as empresas B2C precisam de estação de trabalho com divisória, enquanto os vendedores das B2B não necessitam. 

Investimento inicial

O investimento inicial para cada um desses comércios é diferente, principalmente devido à presença de lojas físicas e estoque. 

 

Portanto, analise qual o seu orçamento inicial e seus objetivos de investimento. Se você deseja abrir uma loja física, uma empresa B2C talvez seja a melhor opção. 

 

Inclusive, as empresas B2C precisam de um investimento inicial maior, tanto para criar campanhas de marketing quanto para recepcionar o público na loja. 

 

Por exemplo, ao abrir um consultório que realiza consulta particular oftalmologista, é necessário pensar no espaço apropriado para atender os clientes, investir em funcionários e equipamentos. 

 

Já ao vender produtos oftalmológicos para clínicas, basta ter os produtos, um espaço para armazená-los e uma equipe para vendê-los.  

Considerações Finais 

Diante de todas essas diferenças listadas, o empreendedor precisa colocar na balança qual o seu orçamento e quais são os seus objetivos, o que deseja ou não abrir mão, para dessa forma escolher entre as estratégias B2C e B2B. 

 

Não existe a estratégia mais vantajosa, mas sim aquela que satisfaz as expectativas do empreendedor, portanto, esse texto auxilia nessa escolha tão importante. 

 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.