Principais gatilhos mentais para vendas
O que são gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais são estímulos que o cérebro humano recebe e que levam a pessoa a decidir algo.
A lista de gatilhos mentais que uma empresa pode usar é extensa.
Exemplos de gatilhos mentais incluem:
Amor e conexão: quando você pode criar uma identificação de valores entre a marca e o cliente
Confiança: quando são tomadas medidas para aumentar o nível de confiança do público
Importância: quando o cliente se sente importante e único para a empresa
Inimigo comum: quando a marca e o cliente têm o mesmo inimigo, por exemplo, preços elevados, o Mau atendimento ao cliente etc.
Reciprocidade: quando há uma troca entre a empresa e o cliente, como oferecer um benefício exclusivo
Humanização: quando é possível gerar uma conexão entre consumidores de uma mesma marca.
Como funcionam os gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais para vendas atuam como impulsionadores para a tomada de decisões.
Em geral, as pessoas têm dois sistemas de tomada de decisão: um automático, subconsciente e rápido; e outro lógico, calculista e mais lento.
Um exemplo do primeiro são as decisões diárias, como as roupas que vamos usar para trabalhar, ou decidir entre tomar um café ou chá.
O segundo pode ser exemplificado pela compra de algo financeiramente maior, que exige mais considerações, como um imóvel ou um carro.
Dependendo do que você está comercializando, saber como aplicar gatilhos mentais de vendas pode ser a diferença entre fechar um negócio ou não.
Recomendação de leitura: “Técnicas de fechamento de vendas: um guia completo para vendas bem-sucedidas“
Quais são os principais gatilhos mentais para vendas?
Entre todos os existentes, os gatilhos mentais para vendas com os quais os melhores resultados costumam ser obtidos são:
- Escassez
- Urgência
- Aversão à perda
- Exclusividade
- Novidade
- Autoridade
- Prova social
- Benefício
- Escassez
Um dos gatilhos mentais mais usados para vendas, a escassez diz ao cliente que algo vai acabar em breve.
Por exemplo, frases como “Últimas unidades”, “Só tenho uma peça em estoque” induzem o consumidor a tomar rapidamente sua decisão de compra para não correr o risco de ficar sem o produto de que precisa.
Urgência
A urgência é um gatilho mental muito usado em conjunto com a escassez. Está mais relacionado a questões de prazo, como: “Esta oferta termina em 10 minutos”, “Só posso lhe dar aquele preço especial para hoje”.
Aversão à perda
Entre todos os gatilhos mentais para vendas, a aversão à perda desperta um sentimento que nenhum ser humano gosta de sentir: o de perder algo devido a uma decisão errada.
Dentro desse conceito, é possível trabalhar pontos como “Este produto evita que você perca informações importantes”, “Com este serviço você nunca mais perderá seu tempo procurando por tais dados”.
Exclusividade
Da lista de gatilhos mentais para vendas, este é o que dá ao cliente a sensação de ter acesso a algo que ninguém mais tem. Assim, para chegar a esse local, o cliente sente-se obrigado a finalizar a compra.
É o caso de campanhas como “Ao assinar nosso serviço, você receberá um kit exclusivo com nossos melhores produtos”.
Novidade
A novidade transmite ao cérebro humano a expectativa de que algo vai ser melhorado No marketing, o anúncio de algo novo costuma gerar um forte impacto no público, que fica com interesse em saber o que é esse “algo” que está por vir.
Isso ajuda a impulsionar as vendas, porque o cliente tende a querer essa novidade em sua vida também.
Autoridade
Outro na lista de gatilhos mentais para vendas é o da autoridade. Serve para validar informações, usando os nomes de especialistas na área.
Um bom exemplo disso é quando uma marca de utensílios de cozinha usa um chef para anunciar seus produtos.
Prova social
A prova social é um gatilho mental que segue uma linha semelhante à da autoridade. Nesse caso, o estímulo é gerado com base na opinião de outras pessoas que já utilizaram o produto ou serviço daquela empresa.
Comentários em sites e mídias sociais, depoimentos, estudos de caso, são bons exemplos de prova social.
Certifique-se de ler: “Feedback do cliente: como ouvir o que eles dizem“.
Benefício
O lucro é um dos gatilhos mentais para as vendas que está diretamente relacionado a como uma determinada compra trará benefícios para a vida do cliente.
Vender um laptop com bateria de longa duração, por exemplo, dá ao comprador a ideia de que não precisará se preocupar em recarregá-lo ao longo do dia.
Isso irá beneficiá-lo, dando-lhe a capacidade de levar seu equipamento para onde quiser e trabalhar mais horas seguidas sem interrupções.
Como ativar os gatilhos mentais para vendas?
O primeiro passo para ativar gatilhos mentais para vendas não é focar apenas na venda.
Ou seja, esse recurso deve ser utilizado para mostrar ao cliente, de forma verdadeira, como e quanto valor o produto e/ou serviço que você oferece trará para a vida dele.
Se fôssemos colocar os gatilhos mentais em etapas, uma possível sugestão de aplicação seria esta:
- Comece mostrando o valor do que está sendo negociado
- Acorde no Chumbo um senso de urgência e escassez.
- Reforçar que esta é uma oportunidade única e especial
- Forneça uma prova social que justifique essa compra.
- Reforce os benefícios que você terá após a compra
Depois de ativar todos esses gatilhos mentais para vendas, é muito importante que sua equipe esteja realmente pronta para atender todos os seus clientes, não é mesmo?
